Bài học khởi nghiệp #01: Sự cam kết quan trọng hơn vốn

Sau gần tròn 10 năm bươn chải với nhiều hành trình khởi nghiệp, từ một nhân viên nhỏ nhất, những lần thất bại đau đớn, những thành công đầu tiên cho đến vai trò nhà sáng lập và nhà đầu tư, tôi nhận ra một điều tưởng như rất nghịch lý: Điều khó nhất của startup chưa bao giờ là công nghệ, cũng không phải là thị trường. Thứ khó nhất lại là sự cam kết của những người cùng sáng lập doanh nghiệp.

Thị trường luôn thay đổi và bất kỳ founder nào cũng hiểu rằng mình phải chuẩn bị cho điều đó. Nhưng sự thay đổi của con người, của hoàn cảnh, của áp lực tài chính hay những ưu tiên trong cuộc sống mới là điều không ai có thể dự đoán trước. Và cũng chính điều đó quyết định rất nhiều đến số phận của một startup.

Startup không thiếu người giỏi. Startup thiếu những người đủ cam kết để đi cùng nhau.

Trong nhiều năm làm việc với startup, tôi gặp rất nhiều người rất giỏi. Có người là kỹ sư công nghệ xuất sắc, có người bán hàng rất tốt, có người có khả năng gọi vốn, có người sở hữu mạng lưới quan hệ rộng.

Ngày đầu thành lập doanh nghiệp, ai cũng mang theo một kế hoạch rất đẹp. Người xây sản phẩm, người phát triển thị trường, người vận hành, người phụ trách tài chính. Mỗi người đều nhận một phần cổ phần như một lời hứa cho những giá trị sẽ tạo ra trong tương lai.

Nhưng startup chưa bao giờ trả thưởng bằng lời hứa. Startup chỉ ghi nhận những giá trị thực sự được tạo ra và được thị trường chấp nhận.

Năng lực có thể nhìn thấy qua CV. Kinh nghiệm có thể được kiểm chứng bằng thành tích, thậm chí kỹ năng cũng có thể đánh giá thông qua quá trình làm việc. Nhưng có một thứ gần như không ai định giá được khi startup mới thành lập, đó là mức độ cam kết.

Chỉ thời gian mới trả lời được câu hỏi đó.

• Ai vẫn còn ngồi trong văn phòng khi tài khoản công ty chỉ còn đủ trả lương thêm một tháng?

• Ai vẫn tiếp tục gặp khách hàng sau hàng chục lần bị từ chối?

• Ai vẫn sẵn sàng ký vào khoản vay cá nhân, thế chấp tài sản và chấp nhận đánh đổi sự an toàn của gia đình để doanh nghiệp có thêm cơ hội tồn tại?

Đó mới là những bài kiểm tra thực sự của một founder.

Một startup mạnh bắt đầu từ một cap table phản ánh đúng sự cam kết

Có một điều tôi luôn thấy đáng tiếc là rất nhiều founder dành hàng tháng để tối ưu valuation trước khi gọi vốn, nhưng lại dành chưa đến một giờ để thiết kế cấu trúc sở hữu doanh nghiệp.

Đến khi một founder rời công ty sau vài tháng nhưng vẫn nắm giữ 20-30% cổ phần, họ mới hiểu vì sao giới đầu tư luôn rất nhạy cảm với khái niệm dead equity hay zombie shares.

Nhà đầu tư không phản đối vì muốn lấy thêm cổ phần của founder.

Họ lo ngại vì một bảng sở hữu không còn phản ánh đúng giá trị sẽ dần bào mòn động lực của những người ở lại. Khi những người tạo ra giá trị mỗi ngày không còn được ghi nhận xứng đáng, mọi vòng gọi vốn sau đó đều sẽ trở nên khó khăn hơn.

Một cap table tốt không phải là cap table chia đều. Đó là cap table phản ánh đúng giá trị, đúng mức độ rủi ro và đúng sự cam kết đã được chứng minh theo thời gian.

Vì sao các startup chuyên nghiệp đều sử dụng Vesting?

Đây là bài học mà tôi cho rằng bất kỳ founder nào cũng nên tìm hiểu ngay từ ngày đầu khởi nghiệp.

Nhiều người xem cổ phần là phần thưởng cho việc "có mặt từ những ngày đầu tiên". Nhưng theo góc nhìn của tôi, equity nên được xem là phần thưởng cho hành trình tạo ra giá trị lâu dài.

Đó là lý do hầu hết các startup chuyên nghiệp trên thế giới đều áp dụng cơ chế vesting.

Quyền sở hữu không được trao toàn bộ ngay từ đầu mà được tích lũy theo thời gian và theo mức độ cam kết. Cơ chế này không chỉ bảo vệ doanh nghiệp trước những thay đổi của đội ngũ sáng lập mà còn tạo ra sự công bằng với những người thực sự đồng hành lâu dài.

Nhà đầu tư thực sự nhìn vào điều gì?

Trong gần 5 năm ngồi ở cả hai phía của bàn gọi vốn, tôi nhận ra một điều rất thú vị. Ở mỗi vòng đầu tư, nhà đầu tư sẽ quan tâm đến những chỉ số khác nhau.

Angel Investor hay quỹ Pre-Seed thường đầu tư vào đội ngũ sáng lập và khả năng học hỏi của họ.

Đến vòng Seed, họ bắt đầu tìm kiếm bằng chứng rằng doanh nghiệp đã giải quyết đúng một vấn đề thật của thị trường.

Từ Series A trở đi, câu chuyện hoàn toàn thay đổi. Nhà đầu tư không còn mua một ý tưởng. Họ đầu tư vào một cỗ máy tăng trưởng với doanh thu, khả năng mở rộng, unit economics và năng lực quản trị.

Tuy nhiên, dù ở bất kỳ giai đoạn nào, vẫn luôn có một câu hỏi được đặt ra: Đội ngũ founder còn thực sự cam kết với nhau không?

Nếu câu trả lời là không, thì càng nhiều vốn đôi khi chỉ khiến doanh nghiệp tan vỡ nhanh hơn.

Bài học lớn nhất sau gần một thập kỷ khởi nghiệp

Sau rất nhiều lần mất tiền, sau những thất bại và cả những quyết định khiến bản thân phải trả giá rất đắt, tôi không còn tin rằng tồn tại một công thức chia cổ phần hoàn hảo. Nhưng tôi tin vào một nguyên tắc gần như không bao giờ sai: "Đừng chia cổ phần theo kỳ vọng. Hãy để quyền sở hữu được tích lũy theo giá trị đã được chứng minh."

Ý tưởng có thể xuất hiện chỉ sau một buổi tối. Tiền có thể gọi được sau vài vòng pitching. Nhưng niềm tin giữa những người đồng sáng lập, nếu đã đánh mất, sẽ là thứ khó gây dựng lại nhất.

Và sau tất cả, tôi cũng không còn tin rằng startup chết vì thiếu tiền. Startup thường chết khi quyền sở hữu không còn phản ánh đúng sự cam kết của những người đang cùng chèo lái con thuyền.

Một doanh nghiệp cũng giống như một đội bóng. Đừng bắt tiền đạo làm thủ môn. Đừng bắt huấn luyện viên xuống sân thi đấu. Và cũng đừng kỳ vọng chủ sân vận động sẽ vào sân ghi bàn.

Mỗi người cần ở đúng vị trí của mình, tạo ra đúng giá trị của mình và được ghi nhận xứng đáng với những gì mình đã đóng góp. Đó là nền tảng của một startup có thể đi đường dài.